Un white paper, letteralmente foglio bianco, è uno strumento di marketing utilizzato per posizionare un brand come leader del settore. Vediamo insieme nel dettaglio cos’è, come funziona e a cosa serve.
White Paper: definizione
Il termine white paper nasce in ambito governativo, ma viene utilizzato anche nel settore di marketing, come potente strumento utilizzato per educare il pubblico, generare fiducia e acquisire nuovi lead, offrendo un valore in cambio dei loro contatti.
Il white paper è un documento autorevole e approfondito, utilizzato per studiare un problema specifico, presentando delle soluzioni innovative.
Cos’è un white paper
Un’azienda o un’organizzazione emettono un “foglio bianco” per promuovere ed evidenziare le caratteristiche specifiche di un problema e le relative soluzioni, di un prodotto o di un servizio.
Essi vengono utilizzati per educare i clienti, invogliandoli ad acquistare, dopo averlo conosciuto meglio, uno specifico prodotto, servizio, tecnologia o metodologia.
Bisogna fare attenzione, tuttavia, che questo specifico documento non sostituisce un manuale d’uso o un altro documento tecnico che, invece, viene distribuito dopo e contemporaneamente alla vendita del prodotto.
Essi si differenziano anche dalle brochure, in quanto sono più incentrati sull’informazione che sulla vendita in sé. A differenza delle brochure, inoltre, essi non sono appariscenti e non includono ovvie proposte di vendita.
Caratteristiche principali
Per capire meglio cosa è un white paper e quale è il suo funzionamento, vediamo nel dettaglio quali sono le sue caratteristiche principali:
- Obiettivo: il suo obiettivo è quello di informare e persuadere e non di vendere direttamente il prodotto o il servizio. Solitamente viene utilizzato per informare su un argomento complesso, quale tecnologia o metodologia.
- Struttura: esso è ben organizzato, con un’introduzione, un corpo centrale, dove viene analizzato il problema e trovata la soluzione, e una conclusione con una call to action.
- Tono: esso è autorevole, con un linguaggio chiaro ma, al contempo, specialistico.
- Lunghezza: solitamente si tratta di un testo lungo, tra le 2000 e le 5000 parole.
- Formato: solitamente viene distribuito in PDF.
Tipologie di white paper
Come abbiamo detto il termine white paper viene utilizzato in diversi settori, ma, ovviamente, andiamo ad esaminare solo le tipologie legate al marketing. In questo contesto, le tipologie di “fogli bianchi” sono tre:
- Backgrounders: con i quali vengono spiegate le caratteristiche tecniche di un’offerta.
- Elenchi numerati: i quali vengono utilizzati per evidenziare suggerimenti o punti relativi a una specifica offerta.
- Risoluzione dei problemi: i quali prendono in considerazione una determinata sfida commerciale o tecnica e ne introducono la soluzione.
Utilizzi e funzioni
Questo documento viene utilizzato per il marketing B2B, per attirare prospect qualificati, per aumentare la credibilità e la fiducia dell’azienda.
Per aumentare e migliorare la lead generation, in cambio di dati di contatto. Infine, viene utilizzato per dimostrare la leadership dell’azienda nel settore di riferimento.
La maggior parte dei white paper vengono creati e utilizzati per il marketing B2B, Business to Business, ad esempio tra un produttore e un grossista o tra un grossista e un dealer.
Con essi un’azienda vuole informare un’altra azienda su un determinato problema e convincerla che la loro offerta è la migliore per risolvere il problema specifico.
